COMERCIAL

Gestionar las oportunidades correctamente

“No busques clientes para tus productos, busca productos para tus clientes” (Seth Godin).

La evolución tecnológica y la digitalización de procesos también han llegado al área Comercial de las empresas. La productividad es clave en todos los procesos empresariales, y lo es también en los de tipo comercial.

En términos de eficacia, de resultados, a la actividad comercial se le exige cada día más. La espiral de necesidad de vender que tienen las empresas en un entorno tan competitivo como el actual, da paso en muchas ocasiones a problemas serios y a situaciones que llegan a ser críticas para ellas. El ansia por vender conduce en ocasiones a alejarse de las líneas maestras del negocio y de la estrategia y, con ello, de la aportación de valor que es lo que buscan los clientes.

Como empresa de consultoría orientada al desarrollo y crecimiento de las empresas, en Twice Consulting nos tomamos muy en serio el crecimiento orgánico o interno, en el cual la actividad comercial es la gran protagonista. Trabajamos contigo la estrategia comercial, los procesos y herramientas, la metodología de ventas, el mercado objetivo óptimo, tu cartera de productos y servicios y tu propuesta de valor. Te ayudaremos en cada paso para lograr vender más y mejor.

Estrategia Comercial

La carrera por vender no suele dar buenos resultados. La falta de soporte estratégico en la venta, la falta de visión clara de quiénes somos, quiénes son nuestros clientes y cuáles son de verdad nuestros productos o servicios, nos lleva a situaciones muchas veces desesperantes que acaban con la motivación de quien tiene que vender o de quienes dirigen a los vendedores. Los resultados no son buenos, y de la propia experiencia no podemos sacar ni siquiera algunas conclusiones, con la excepción de que hemos errado de principio a fin.

El desarrollo de la empresa está estrechamente relacionado con el desarrollo comercial. Siempre. Nuestra capacidad para incrementar las ventas será nuestra capacidad para desarrollar la empresa. Luego vendrá la rentabilidad, pero lo primero es vender.

Y de aquí surgen preguntas que hay que trabajar duro para poder dar una respuesta válida: ¿Cómo puedo incrementar las ventas? ¿Cómo debería organizar el equipo humano? ¿Cómo reorganizar el proceso comercial para que gane en eficacia? ¿Cómo abordar la transformación digital que se está produciendo en los canales y herramientas de venta?

Impulsar el éxito con un proceso de ventas dinámico

El segundo paso es analizar los procesos vinculados a la actividad comercial y optimizarlos haciendo uso de nuevas herramientas y nuevos métodos.

Los procesos de venta estáticos impiden que los equipos de ventas alcancen su máximo rendimiento. En un entorno en el que la demanda de los compradores cambia constantemente, es necesario descubrir qué necesitan los clientes y alinear consecuentemente el proceso de ventas.

El enfoque del Twice Consulting para la mejora del proceso de ventas comienza con un profundo conocimiento de sus objetivos. Le ayudamos a diseñar y desarrollar un proceso de ventas dinámico que detalle los pasos, las decisiones, las medidas, las herramientas y el contenido que los vendedores necesitan para ejecutarlo de forma impecable.

Nuestros expertos en consultoría de ventas se asociarán con usted para desplegar su proceso de ventas, integrándolo en su organización para garantizar el éxito a largo plazo.

Herramientas y metodología

La apuesta tecnológica es importante ya que va a suponer un incremento de la productividad y la eficacia del equipo comercial, pero a veces se invierte demasiado en tecnología sin que haya retorno, lo que supone realmente un gasto inútil. O, por el contrario, se invierte demasiado poco. Lo que condiciona la actividad y limita enormemente la productividad haciendo que la fuerza de ventas dedique demasiado tiempo a aspectos administrativos o alejados de lo fundamental: Vender.

El tamaño de la empresa, su estrategia, las herramientas de que ya disponga, el tipo de producto o servicio que se ofrece y algunos otros factores son los que condicionan la dimensión, complejidad y estructura ideal de los procesos comerciales y del método de ventas más adecuado.

No hay soluciones únicas, ni tecnologías universales, cada empresa tiene sus necesidades porque tiene peculiaridades que le diferencian de otras. El principio general de que no todo vale para cualquier empresa, debe ser el que rija de principio a fin en un proyecto de optimización de procesos comerciales. Las buenas prácticas siempre son deseables, pero no deben condicionar hasta tal punto que debiliten el equilibrio necesario entre estrategia, organización, procesos y tecnología porque se pagaría caro

Organización para satisfacer las necesidades del mercado

En el panorama tan competitivo que vivimos actualmente, los directores de ventas necesitan reinventar y transformar continuamente sus organizaciones. Además, las empresas deben estar estructuradas y ser flexibles para satisfacer y superar las crecientes expectativas de los clientes.

Los consultores de Twice Consulting utilizan un marco de diagnóstico basado en la investigación con nuestra propia metodología para analizar, diagnosticar y transformar su organización de ventas.

La transformación de su organización de ventas hace algo más que demostrar la voluntad de su organización de adaptarse al cambiante panorama. También le permite atraer y retener al mejor talento, descubrir nuevos flujos de ingresos y garantizar que su organización está alineada de forma coherente para cumplir los objetivos empresariales.

Aquello de que el único que vende es el departamento comercial ha pasado a la historia. Por eso, nosotros trabajamos con usted para conseguir que los departamentos de ventas, marketing, servicios y operaciones estén alineados para promover una estructura cohesiva e interfuncional.

Gestión

Y como lo que no se mide, no se puede gestionar, tendremos que establecer qué métricas son las adecuadas a nuestra actividad y dimensión, y cuáles deben ser los indicadores que nos van a permitir evaluar la evolución de la actividad comercial.

Utilizamos nuestras propias herramientas de evaluación de ventas para analizar en profundidad su organización y hacer recomendaciones estratégicas adecuadas, evitando una mentalidad de talla única, porque cada empresa es un mundo.

Nuestros analistas le entregarán informes personalizados con resultados, recomendaciones, casos comerciales de éxito como un referente a considerar, y planes de acción de seguimiento. El objetivo es que usted pueda gestionar con independencia su propia actividad comercial una vez que se han sentado implantado las mejoras en procesos, herramientas y tecnología y se hayan definido los procedimientos de gestión. Nuestro trabajo no está pensado para generar dependencia y quedarnos, sino para mostrarles el camino y capacitarles para continuar en solitario y, en todo caso, con nuestro soporte.

Modelo de compensación

La retribución y los incentivos de ventas impulsan el comportamiento de los vendedores y les motivan para alcanzar objetivos críticos. Un plan de compensación de ventas bien definido formaliza claramente cómo funcionan las estructuras y políticas de compensación, establece los criterios que se seguirán y su vinculación con la estrategia de la empresa, detallando los resultados que los vendedores necesitan alcanzar para obtener sus incentivos. Pura lógica, pero que en muchas ocasiones se estructura de manera inconsistente.

Twice Consulting sabe que los modelos o planes de compensación e incentivos de ventas pueden ser complicados y emocionalmente sensibles. Nuestro programa de diseño de compensación de ventas se centra en esbozar, definir y cuantificar los componentes clave que deben reunirse para formar su plan de compensación bajo una perspectiva estratégica.

Nuestros consultores trabajarán con su organización para diseñar un modelo de compensación viable que acoja a todos, desde los directores de ventas de alto nivel hasta los vendedores de primera línea, desde los directores funcionales a los mandos intermedios que tanto hacen por asegurar la satisfacción del cliente y son, en muchas ocasiones, el soporte necesario para la venta.

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